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Direktvertrieb oder Network Marketing? |
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Veröffentlicht von Herbert Wiegand
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30.07.2009 | 15:23 Uhr |
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 Der Mix macht’s! - Jeder könnte vom anderen lernen! Direktvertrieb oder Network Marketing? Das ist an sich schon eine sehr provokante Frage, denn die Philosophien sind auf den ersten Blick sehr unterschiedlich. Fangen wir doch einmal damit an, die Network Marketing Unternehmen aus der Sicht der klassischen Direktvertriebsunternehmen zu betrachten. „Wenn bei uns jemand das Wort Network Marketing nur in den Mund nimmt, bekommen unsere Vorstände schon einen Herzinfarkt“, so die Aussage eines hochrangigen Mitglieds der klassischen Direktvertriebsindustrie.
„Networker – das sind doch die Wilden, die mit Ferraris und Rolex Uhren locken, bei denen fängst Du heute an und bist morgen schon Millionär“, so eine andere Aussage. Diese und andere Worte hört man vielfach von Mitgliedern der klassischen Direktvertriebsindustrie. Und die Betrachtungsweise der Network Marketing Unternehmen im Hinblick auf den klassischen Direktvertrieb ist auch nicht viel besser.
„Das sind doch nur Verkäufer, die kann man nicht zur Rekrutierung gebrauchen“, so die Meinung eines Verbandsmitglieds aus dem Network Marketing. Oder noch besser: „ Keine Frau im Kreißsaal hat je einen Verkäufer geboren.“ Und „Verkaufen ist nicht duplizierbar – nur ein System, wo der brennende Wunsch sein Leben zu verändern im Vordergrund steht, ist duplizierbar.“ Aussagen eines bekannten amerikanischen Network Trainers.
Beide Seiten arbeiten mit emotionalen und mit Vorurteilen behafteten Statements.
Fakt ist, dass beide Systeme ihre Vor- und Nachteile haben!
Vorteile klassischer Direktvertrieb:
Für das Unternehmen:
Mehr verkaufs- und kundenorientiert, die Umsätze pro Berater pro Monat liegen erheblich über den Umsätzen pro Berater pro Monat im Network Marketing.
Das bedeutet weniger Administration, weil weniger Vertriebspartner zu verwalten sind, damit geringere Kosten im Fixkostenbereich.
Höhere Anzahl von Kunden pro Vertriebspartner.
Chance: Bei direkt nachfolgenden Kundenkontakten kann eine starke Kundenbindung erreicht werden.
Merke: Der Kunde ist treuer als der Vertriebspartner.
Stabileres Wachstum.
Das Image des klassischen Direktvertriebs ist besser als das Image des Network Marketing.
Für die Vertriebspartner:
In der Regel gute Einarbeitung und ausführliche Produkt- und Verkaufstrainings.
Relativ schnelle Einkünfte durch einfache Empfehlungsverkäufe (aus Überzeugung wird Begeisterung).
Durch besseres Image des Direktvertriebs höhere Akzeptanz beim Kunden.
Für das Unternehmen:
Bessere Möglichkeiten schneller mehr Vertriebspartner zu generieren. Das bedeutet, größere Auswahl an geeigneten Vertriebspartnern zu haben.
Hohe Anzahl Vertriebspartner pro Vertriebspartner.
Schnelleres Wachstum von Vertriebspartnern.
Für die Vertriebspartner:
Hohe Anreize im Vergütungsplan zur Rekrutierung neuer Vertriebspartner. Prozentual höhere Provisionen.
Schnelle Einkünfte aus Strukturprovisionen.
Nachteile klassischer Direktvertrieb:
Für das Unternehmen:
Vergütungspläne bieten wenig Anreize zur Rekrutierung.
Höhere Kosten für Produkt- und Verkaufstrainings.
Relativ langsames Wachstum durch geringere Anzahl Vertriebspartner.
Für die Vertriebspartner:
Geringere prozentuale Provisionen.
Wenig Anreize zur Rekrutierung.
Höhere Wettbewerbssituation der Vertriebspartner vor Ort.
Nachteile Network Marketing:
Für das Unternehmen:
Kein positives Image in der Öffentlichkeit und beim Kunden.
Höhere Administrationskosten durch höhere Anzahl Vertriebspartner.
Bei schnellem Wachstum möglicherweise Engpässe bei der Liquidität.
Für die Vertriebspartner:
Kein positives Image in der Öffentlichkeit und beim Kunden.
Training und Betreuung durch Unternehmen eher nachrangig.
Zu viel Visionen, zu wenig Fakten.
Diese Aufstellung ist sicher nicht vollständig, zeigt aber einige sehr wichtige Merkmale, wie sich die Philosophien unterscheiden. Die Grundproblematik besteht jedoch darin, dass beide Seiten Vorurteile haben und zu wenig über den Anderen wissen!
Hinzu kommt ein anderes Problem und das sind amerikanische Network Unternehmen, die erst in letzter Zeit auf den Deutschen Markt gekommen sind oder noch kommen. Diese Unternehmen haben noch zu geringe internationale Erfahrungen und glauben, was in Amerika geht, funktioniert auch in Europa oder in Deutschland.
Es gab vor einiger Zeit einen internationalen Kongress von europäischen Anwälten des Direktvertriebs in Amsterdam. Dieser Kongress war initiiert von einem bekannten amerikanischen Unternehmensberater im Network Marketing.
Dieser sehr erfahrene Berater leitete den Kongress mit den Worten ein: „Das erste, was amerikanische Network Marketing Unternehmen in Europa lernen müssen, ist, dass Europa oder einzelne europäische Länder nicht weitere Bundesstaaten der USA sind und dass wir uns nicht benehmen dürfen wie die Cowboys!“
Die Vergangenheit zeigt, dass das einige beherzigt haben, aber andere eben nicht.
Amerikanische Network Unternehmen haben sicher sehr viel Know-how nach Europa und speziell Deutschland gebracht, waren aber auch am schlechten Image des Network Marketing nicht unerheblich beteiligt.
1984 geschah der Supergau, als ein amerikanisches Network Marketing Unternehmen, Mitglied im damaligen Arbeitskreis „Gut beraten, zu Hause gekauft“, einen dramatischen Umsatzrückgang wegen sehr negativer Presseberichte hinnehmen musste. Aber ein Supergau nicht nur für dieses Unternehmen, sondern für die ganze Industrie.
Der Imageschaden in der Öffentlichkeit war erheblich für den gesamten Direktvertrieb und das Unternehmen wurde aus dem „Arbeitskreis gut beraten, zu Hause gekauft“ ausgeschlossen.
Die Nachwirkungen sind noch heute zu spüren und sicher auch ein Grund dafür, dass wir heute in Deutschland zwei Verbände für Direktvertriebsunternehmen haben.
Der Wahrheit zuliebe sei aber hier auch auf den „Panschskandal“ eines klassischen Direktvertriebsunternehmens aus dem Jahre 1985 hingewiesen, der ebenfalls sehr viel Staub in der Öffentlichkeit aufgewirbelt hat.
Wie dem auch sei – die Vergangenheit hilft uns jetzt nicht weiter. Wichtig wäre es, daraus zu lernen und ein vernünftiges Image für die gesamte Direktvertriebsindustrie zu schaffen.
Merke: Der Kunde kennt nicht den Unterschied zwischen Network Marketing und klassischem Direktvertrieb.
Deshalb sei auch an dieser Stelle vermerkt, dass der Imageaufbau allein für den klassischen Direktvertrieb oder allein für Network Marketing nicht funktioniert!
Es geht nur gemeinsam!!!
Natürlich sind die Fronten zwischen den beiden Verbänden verhärtet, aber wenn jeder für sich allein kämpft, ist es ein Kampf gegen Windmühlen.
Und – liebe Unternehmen und liebe Verbände – diese Animositäten werden auch auf der nächsten Ebene, bei den Vertriebspartnern, ausgetragen, nur viel emotionaler und, wegen weniger Informationen, viel ausführlicher.
Unternehmen des klassischen Direktvertriebs fühlen sich oft als die Bewahrer der echten Werte des Direktvertriebs und Network Marketing Unternehmen oft als die modernen, avantgardistischen Vertreter des Direktvertriebs.
Jede Seite hat Ihre Erfahrungen gemacht und wie sagte ein bekannter Anwalt des Direktvertriebs: „Die klassischen Direktvertriebsunternehmen haben ihre Flegeljahre schon hinter sich.“
Das wäre doch ein konkreter Ansatz, sich einmal zusammenzusetzen und ein wenig auf Verbandsebene miteinander zu plaudern. Nach dem Motto: „Wer miteinander redet, schießt nicht auf den anderen.“
VISION: So könnte der Gesprächsanfang aussehen!
Herr B zu Herrn A:
„Lieber Herr A, wir sind uns sicher einig, dass wir uns in den letzten Jahren nicht einig waren.“
Herr A zu Herrn B:
„Schön, dass wir unser Gespräch mit einer Gemeinsamkeit beginnen können.“
Allein die gemeinsame Betrachtungsweise, dass es eine absolute Schwächung der gesamten Direktvertriebsindustrie ist in Deutschland zwei Interessenvertretungen zu haben, wäre ein Ansatz für ein Gespräch und eine Stärkung für alle Unternehmen und ihre Vertriebspartner.
Wenn dann noch ein Erfahrungsaustausch handwerklicher Art hinzukäme, dass jeder vom anderen ein wenig lernen könnte, die Synergieeffekte würden zur Umsatzsteigerung und zu höherer Motivation aller beitragen.
Wichtig ist eine Initialzündung, damit ein Gespräch in Gang kommt. Wenn es nicht von offizieller Seite ausgeht, gibt es sicher auch „Brückenbauer“, die dazu bereit wären und über die notwendige Sachkenntnis verfügen, ein Gespräch in Gang zu setzen.
Wie sagte Seneca: „Nicht weil es schwer ist, wagen wir es nicht, sondern weil wir es nicht wagen, ist es schwer.“
Es sagte aber auch Arnold Bergsträsser, Kulturhistoriker und Soziologe: „Wir leben nicht im Zeitalter der Strände, sondern der Verbände.“
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Dale Carnegie (1888-1955), eigentl. Dale Carnagey, |
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