 Als Berater im Direktvertrieb möchte man professionell sein, Kompetenz ausstrahlen und vergisst dabei leider schnell, welche wahren Bedürfnisse Kunden haben. Man vergisst auch, wie man sich selbst als Kunde fühlt."Lebe Dein Geschäft" heißt nicht, alle nur erdenklichen Aussagen über Ihre Produkte und über Ihre Geschäftsidee in schnellstmöglicher Zeit dem Kunden um die Ohren zu hauen. Informationsberge verbunden mit schneller Sprechweise führen garantiert zum Monolog - Keine Fragen vom Kunden, keine Einwände, keine Erfahrungen des Kunden, aber vor allem: kein Vertrauensaufbau!
Der Verkaufserfolg des Beraters aus Sicht des Kunden: "Gib` her und hau ab:"
Stammkundenaufbau - Fehlanzeige!
Produkte im Direktvertrieb finden immer auch eine Alternative im stationären Handel. Versagt der Berater als Mensch, wird der Kunde langfristig seinen Bedarf durch diese Alternativen decken.
Für erfolgsorientierte Berater lautet die Frage: Wie erreiche ich die Kunden emotional, kann sie von mir und meinen Produkten überzeugen? Wie kann ich die Kunden langfristig an mich binden?
10 goldene Regeln für den richtigen Umgang mit Ihren Kunden:
1. ZEIT für die Aufwärmphase und im DIALOG mit dem Kunden ein Kennenlernen ermöglichen.
2. Bedarfsermittlung: Ehrliches Interesse an Dingen, wie Familie, Hobbies, Beruf, Erfahrungen, etc zeigen, ohne dabei ständig zu Ihren Produkten überzuleiten.
3. Auf Augenhöhe mit dem Kunden kommunizieren: Wenn der Kunde steht - stehen Sie, sitzt er - sitzen Sie.
4. Gestik, Mimik, Körpersprache dem Kundencharakter anpassen.
Bsp. Eine junge dynamische Kundin versteht Sie, wenn Sie Ihre Aussagen durch lockere Handbewegungen und Augenzwinkern unterstreichen. Eine eher konservative, ältere Kundin reagiert dabei vielleicht zurückhaltend.
5. Sämtliche Benimmregeln einhalten, wenn Sie den privaten Bereich Ihrer Kunden betreten. Bsp. Der Kunde hat Teppichboden oder Holzpakett im Wohnbereich, so bieten Sie an, die Schuhe auszuziehen.
6. Präsentieren Sie Ihre Produkte so, das es für den Kunden ein absolut positives Erlebnis ist. "Sehen-Hören-Fühlen(Schmecken)" steht im Vordergrund und wird durch VERSTÄNDLICHE Produktnutzen-Aussagen unterstützt.
7. Geben Sie Einwänden eine Chance und sehen darin nicht gleich die Ablehnung.
Einwände sind die beste Chance das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Gehen Sie darauf ein (z.B. "da versteh` ich Sie gut Herr...") und suchen Sie gemeinsam mit Ihren Kunden nach Lösungen.
8. Machen Sie vor Ihren Kunden niemals einen Mitbewerber schlecht und akzeptieren Sie, daß Ihre Kunden nebenbei auch Konkurrenz-Produkte kaufen.
9. Verkaufen Sie Ihrem Kunden nur ein Produkt, wenn Sie überzeugt sind, daß er überzeugt ist Haben Sie Zweifel daran, geben Sie Ihm Bedenkzeit und gewinnen dadurch Vertrauen und Sympathie!
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