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 Grow or go – Wachstum durch Kompetenzentwicklung
Wer sich dem Wettbewerb nicht gewachsen fühlt, der hat natürlich Angst!
Die Direktvertriebsbranche ist eine relativ junge Branche mit einem enormen Wachstumspotential. Innerhalb Europas gibt es ca. 550 organisierte Direktvertriebsunternehmen, davon ca. 200 Unternehmen in Deutschland. In Deutschland arbeiten ca. 700.000 Menschen im B2C Bereich, in Europa ca. 6 Millionen und weltweit über 50 Millionen. Die Zuwachsrate der im Direktvertrieb engagierten Menschen ist gerade in den letzten Jahren rasant gestiegen. Im Jahr 2005 hat die Direktvertriebsbranche einen weltweiten Umsatz von knapp 100 Mrd. US Dollar erwirtschaftet (Statistik WFDSA). Tendenz steigend. Und das hat einen Grund:
Direktvertrieb findet immer mehr Akzeptanz beim Verbraucher!
Das starke Wachstum im Direktvertrieb lässt sich dadurch erklären, dass diese Art des persönlichen Vertriebs beim Konsumenten immer mehr Zuspruch findet; d.h. das die Trends beim Verbraucherverhalten dieser Vertriebsform entsprechen. Die Verbraucher nutzen immer mehr die Möglichkeiten sich in ihrer häuslichen Umgebung beraten, bedienen und beliefern zu lassen. Diese Entwicklung verspricht Zukunft.
Immer mehr Unternehmen drängen in einen Milliardenschweren Markt!
Die Branche findet nicht nur bei den Konsumenten immer mehr Zuspruch, sondern auch bei Firmen mit traditionellen Vertriebsstrukturen. Konventionelle und finanzstarke Unternehmen, für die bis vor kurzem „Direktvertrieb“ oder „Network Marketing“ noch unbekanntes Terrain – oder zumindest mit heftigen Berührungsängsten verbunden war, drängen zunehmend in diesen zukunftsorientierten Markt. Auch hier gilt: Vorbereitung ist der halbe Erfolg.
Verdrängungswettbewerb wird größer – Gefahr von außen droht!
Alleine in Deutschland konkurrieren derzeit sicherlich über 200 Direktvertriebsunternehmen um ehrgeizige Mitarbeiter für ihre Unternehmen. Tendenz stark steigend! Der Kampf um die Kunden und insbesondere um Vertriebspartner wird härter: Gemessen an der Anzahl der Unternehmen im Markt, steigt die Anzahl der Geschäftspartner nicht proportional – im Gegenteil – insbesondere dann wenn Newcomer starten, müssen etablierte Unternehmen um die Gunst ihrer Vertriebspartner bangen. Der Konkurrenzkampf der Unternehmen beginnt verstärkt schon im Vorfeld der Vertriebspartnergewinnung. Ein stimmiges Unternehmensbild hilft jedoch bei dem Engagement um neue Vertriebspartner.
Unternehmen ohne Identität stehen auf verlorenen Posten!
Die Direktvertriebsunternehmen stehen heute mehr denn je neuen Herausforderungen gegenüber. Viele Direktvertriebsunternehmen agieren nicht mehr nur national, sondern mindestens europaweit bzw. international. Eine systematisch abgestimmte Unternehmensidentität wird für eine zukunftsgerichtete Expansion immer dringender.
Mit dem voranschreitenden Prozess der Globalisierung der Märkte, den rasanten
technologischen Entwicklungen in der Informations- und Kommunikationstechnologie sowie der erhöhten Orientierung an den immer anspruchsvoller werdenden Kundenbedürfnissen, wird ein kontinuierlicher Anpassungsdruck auf Unternehmen ausgeübt.
Unternehmen, die sich diesem erhöhten Standard nicht anpassen, werden zwangsläufig vom Markt absorbiert.
Was bedeutet diese Entwicklung für die etablierten Direktvertriebsunternehmen? Was bedeutet es für die Unternehmen, die den Einstieg in den Direktvertriebsmarkt gerade erst planen?
Höchste Professionalität ist gefragt: Kann ein Vertriebspartner zwischen verschiedenen Unternehmen wählen, wägt er ab.
Bei der Entscheidungsfindung, für welches Unternehmen er tätig werden will, zählen nicht immer der beste Marketingplan, die Einfachheit des Einstieges oder gar die Qualität der Produkte. Vielmehr ist der Beweggrund für das eine oder andere Unternehmen tätig zu werden das Unternehmensbild. Dieses muss auch internationalen Kriterien standhalten.
Ein strukturiertes Direktvertriebsunternehmen ist um ausgedehntes Wachstum zu generieren nach wie vor auf die Rekrutierung weiterer Vertriebspartner angewiesen.
Stimmt das Unternehmensbild nicht, werden Werte, Ziele und Visionen nicht zeitgemäß transportiert, kommt die ‚Message’ beim interessierten Partner nicht richtig an, hat dies Wachstumsprobleme innerhalb der Beraterschaft zur Folge.
Vertriebspartnerstagnation ist die häufigste Ursache, warum Unternehmen langfristig scheitern!
Der Direktvertrieb wächst, und wächst, und wächst. Die Zahlen beweisen es zweifelsohne. Aber gleichzeitig wächst auch der Standard, der unter anderem durch international agierende Firmen und Newcomer vorgegeben wird.
Ein hoher Standard, auch im Direktvertrieb, ist grundsätzlich nichts Schlechtes. Doch für die Verlierer dieses Wettbewerbes bedeutet es den sicheren Untergang.
Daher greifen stärker denn je Direktvertriebsunternehmen mit perspektivischer Ausrichtung sowie Unternehmen, die den professionellen Einstieg in den Direktvertrieb planen, auf externe „Marktbeobachter“ zurück.
Die Zeiten des „try and error-Management“ (solange probieren bis die gewünschte Lösung gefunden ist) sind endgültig vorbei.
Kampf um Performance!
Externes Know How hilft den Unternehmen die Performance zu erlangen, die der globale Markt und die Besonderheiten des Direktvertriebes einfordern. Nicht jedes Untenehmen kann stets den Finger am Puls des internationalen Direktvertriebsmarktes haben. Die Bündelung von internationalem Expertenwissen ist die Aufgabe der Beratungsgesellschaften. Spezialisten aus den unterschiedlichsten Fachbereichen im Direktvertrieb und -marketing arbeiten Hand in Hand, zur Steigerung des Erfolges, um den Weg an die Spitze zu ebenen.
Heutzutage kommt ein Unternehmen, welches sich zukunftsweisend auf dem Direktvertriebsmarkt positionieren will, nicht an einer professionellen und intensiven Auseinandersetzung mit folgenden Punkten vorbei:
1. Company Story – Corporate Identity
Alle Erfahrungen, Überzeugungen und Strategien sind in einer Company Story zu einem emotionalen Imagekern zu verdichten und zu kommunizieren!
Dabei ist es wichtig, dass die emotionale Kraft des Erzählens genutzt wird!
Emotionale Bindung zum Unternehmen schaffen!
Charismatische Ausrichtung des Managements! Der Firmengeist zählt!
2. Markenstrategie
Produktinnovationen steht im Vordergrund. Produkte müssen in der Vielzahl der Markenwelt „mystisch“ aufgeladen werden - Charakter und Ausstrahlung bekommen. Die eigene Marke muss sich von der Konkurrenz unterscheiden! Deshalb müssen Key Visuals gefunden werden, die unübersehbar, unterhaltsam und zugleich ungewöhnlich sind. Vom unbekannten Anbieter zur erfolgreichen Marke! Die Zeiten des Guerilla Marketing im Direktvertrieb sind passé.
3. Kommunikation mit Vertriebspartner und Kunden!
Vom Paketbeileger bis zum Newsletter - der Kommunikations-Mix muss stimmen und die visuelle und inhaltliche Message muss harmonieren. Der Kunde und der Vertriebspartner müssen gezielt angesprochen werden – Kunden- und Vertriebspartnerbindung lautet das Zauberwort. Nur so kann die Fluktuation gestoppt werden.
4. Erstellung multimedialer Medien zur Image- und Verkaufsförderung!
E-Networking gewinnt immer mehr an Bedeutung! In den USA werden derzeit neue Trends gesetzt. Amerikanische Direktvertriebsunternehmen setzen zunehmend bei ihrer Europaexpansion auf das Internet und E-Networking.
5. Endkundenorientiertes Belieferungssystem
Wertschöpfung durch Endverbraucherdaten – Kunden binden ist billiger als neue Kunden zu finden.
6. Direktmarketing im Direktvertrieb
Vom Entweder- oder zum Sowohl als auch.
Wie sinnvoll ist beispielsweise Katalogmarketing wirklich und wie integriert man das Instrumentarium sinnvoll in eine Unternehmensphilosophie / -strategie? Welche Möglichkeiten stehen in einem Direktmarketing-Mix zur Verfügung um neue Berater und Kunden zu gewinnen?
7. Internationalisierung
Planung und aktive Umsetzung!
8. PR- und Öffentlichkeitsarbeit!
Die Macht der Medien – das Unternehmen oder die Produkte als Brandname in den Medien! Auch die Transparenz eines Unternehmens gewinnt immer mehr an Bedeutung - die Undercover Strategie kann sich kein Unternehmen heutzutage mehr leisten.
9. Recht und Steuerrecht!
Vertriebspartnerverträge, AGB, Vergütungspläne, Handelsvertreterrecht, Wettbewerbsrecht, Richtlinien und Handbücher für Vertriebspartner, Abmahnrisiko Internet. Wie gut bereitet ein Unternehmen seine Vertriebspartner auf den Markt vor. Corporate Trainings gewinnen ebenfalls mehr an Bedeutung! Die Ausbildung darf nicht mehr nur von einigen wenigen Führungskräften durchgeführt werden, sondern muss im Sinne der Coporate Identity vom Unternehmen gesteuert werden.
10. Die richtige Unternehmensberatung!
Der Bereich Direktvertrieb und –marketing hat seine eigenen Gesetze. Bei der Sondierung einer Beratungsgesellschaft gilt es unbedingt darauf zu achten, dass die Mitarbeiter erfahrene und praxisorientierte DV-Spezialisten sind. Denn nur diese verfügen über wertvolles und umfangreiches Hintergrundwissen, über Strategien, Taktiken, Daten, Fakten und Arbeitsmethoden national und international agierender Unternehmen. Klassisch orientierte Beratungsgesellschaften können dieses kaum leisten.
Werden die notwendigen Erfolgsfaktoren für den Wachstumsmarkt Nr. 1 berücksichtigt, wird bei den Unternehmen sicherlich die Wirkung erreicht, die auch geplant worden ist.
Dann heißt es zweifellos GROW OR GO
Zum Autor: Rüdiger Möllers ist langjähriger Experte im Direktvertrieb und strategischer Berater der Netcoo Research. Weitere Informationen finden Sie unter www.netcoo.de.
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